隨著全球化的腳步加快，跨文化談判的能力也變得愈來愈重要。無論是商務、經濟或是政治談判，是能準確地解讀談判對手，攸關談判是否能夠順利進行。也由於跨文化能力如此重要，近年，甚至有學者提出「文化智商」（Cultural Quotient 或Cultural Intelligence, CQ）這個概念，將其與智力商數（IQ）及情緒智慧（俗稱EQ）並列，衡量一個人對於跨文化的「理解力」與「適應力」，並將其視為全球化時代必備的能力。東吳大學政治系教授劉必榮從「文化智商」角度切入，結合《哈佛商業評論》焦點企畫文章〈跨國談判贏家攻略〉（Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da）的論點，以及他長年為兩岸公私立機構進行談判教育訓練的觀察，點出國人在跨文化談判時容易踩到的「誤區」，並提出對應之道。

在談判時，情緒失控，或是因為對於陌生文化不夠理解，而在談判中處於劣勢地位，這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸，邀請了國內知名談判專家，解讀西方最新談判思維如何運用於本土。

每種文化都有自己的溝通模式，因此，即使是相同的談判模式，可能在某種文化環境行得通，在另一種文化就行不通。該如何作才能跨越文化隔閡，讓你不管與使用哪種語言、哪種文化背景的對手談判，都能得到「好」的答案？

許多談判人員過分專注在實質內容，忙著在細節上討價還價，卻忽略了其實極為關鍵的談判流程。因此，在坐上談判桌之前，必須預先做好準備，聚焦在可形塑談判結果的四個要素上。唯有如此，才能在這場談判上取得最大優勢。

談判難免會有情緒，但如果好好管理表達情緒的方式，就能把感覺化為有利的條件。也就是說，談判人員應該調整可能會感受到的焦慮、憤怒、興奮、失望、悔恨等情緒，並適度地表達在談判過程中，來爭取更好的交易。

企業領導人應該已經感覺到，在當前的商業環境下，談判這項工作，較以往更加困難了。不論是複雜的產業生態體系、多元的跨國文化、智財權歸屬的判定不易等因素，都使得談判的難度增加許多。談判要能獲勝，或達到預期目標，除了你手中握有的籌碼外，許多軟性技巧也能大大提高勝算。

企業與強勢的供應商談判時，必須理解問題、跨部門合作共同處理這個問題、願意跳脫框架思考，以及具備分析能力，以呈現公司的整體狀況，並產生有用的見解。同樣重要的一點，就是決策高層必須投入的，不是戰術行動，而是策略行動。