頂尖業務員是指能夠超過業績目標，而墊底業務員則是連目標的七成五都達不到，究竟是什麼原因才造成這種差異？本文認為，主要差異在於：語言敏銳、成就導向的人格、掌握情境中的主導權、內在悲觀、業務管理的影響。
業務主管們常感到納悶，為什麼自家產品功能優異、銷售人力充足，且也已投入大筆教育訓練費用，業績還是不見起色？那是因為他們忽略了其中一個重要環節，也就是沒有用對的激勵方式來鼓舞銷售人員。
安德瑞．索特納斯（Andris Zoltners）這位銷售人力分析方面的先驅，在本篇專訪中，深入探討銷售人員的薪酬相關議題。
要轉變策略，必須先調整支付團隊薪酬的方式。沒有銷售背景的人，卻負責建立新創企業的銷售團隊。這個看來不實際的冒險之舉，卻是正確之舉：學工程出身的作者，以實際的數據、資料、計畫，打造出一流的銷售團隊。
特別企畫》HubSpot 如何利用銷售競賽提高績效？
企業往往以銷售人員創造的營收等回顧型指標，來評估他們的價值，但這些指標無法顯示他們未來的表現，結果導致對銷售人力的投資錯誤。本文說明如何預測銷售人員未來的績效，並據此來為他們量身打造訓練與獎勵方案。
新近關於激勵銷售人員的研究，正在挑戰傳統習以為常的最佳獎賞方式。這些踏出實驗室、走向工作場所的研究，發現經理人必須謹慎設定與調整目標，甚至發現發放獎金的時間點也有學問：期末發放比期初發放更具激勵效果！
