現在的顧客需求，已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊，不必按照線性的方式進行購買流程，他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動，也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而，銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色，經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維，本文提出四大優先事項，讓組織打造更具順應力的銷售團隊。

傳統的銷售流程通常這樣展開：供應商為產品尋找顧客，然後說服顧客埋單。這樣的單向關係，無法釋放更龐大的隱藏價值。比起向顧客銷售既有產品，不如與顧客攜手合作，共同發掘潛藏的利益，並讓彼此的關係更加長久且穩固。該怎麼做到這一點？本文提出「三重契合畫布」，診斷你與顧客的關係。

對於企業對企業（B2B）業務的公司而言，遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究，在美國高達三分之二的顧客，傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通，B2B公司必須執行全通路互動，才能有效維持自己的服務水準，避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素，供領導人參考。

B2B的銷售領導人及團隊可能已經發現，如今要實際接觸到顧客，並對他們的購買偏好產生影響，是十分困難的事情。根據調查，高達43％的顧客更喜歡沒有銷售代表的購買體驗。難道傳統銷售代表的職涯將走向消亡？

大多B2B的賣方沒有注意到：超載的銷售資訊讓顧客難以消化，導致在採購決策上猶豫不決，甚至產生誤判。銷售資訊並不是愈多愈好，銷售代表也不需要懂得所有問題的答案，關鍵是，應協助顧客相信，他們自己可以吸收消化應有的資訊，並對自己的決定充滿信心。

線上電子商務似乎因為疫情的推動，顯得更加蓬勃，然而，這個現象只是疫情催化的是曇花一現，還是永久性的大幅轉變？本文作者從三個角度分析，線上商務並沒有大家想的那麼強勢，線下通路也有不可動搖的優勢。線上與線下是互補關係，而非彼此取代，因為顧客會透過各種配銷通路，運用多元的資訊來源取得產品。領導人在調整策略以對應疫後市場時，應注意銷售通路的慣性，評估各個選項，以合理分配資源。

為公司帶來高營收、高獲利的顧客，通常貢獻了公司整體很大比例的獲利，想當然，與這些關鍵客戶維持密切的交流十分重要。然而，如果只是讓這個關鍵客戶所在區域的負責代表，特別強調「我們是你最值得信賴的顧問」，雙方的關係並不會有什麼強化。領導人可以主動把單向的「顧問關係」變成雙向的「獲利伙伴」，透過「展示型專案」與關鍵客戶密切合作，讓雙方都能提高獲利。

傳統上，銷售部門和銷售人員，會花費大量時間制定年度計畫，以確定客戶、產品和活動的優先次序。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現，以及人工智慧和分析技術不斷推陳出新，這個現況正在改變，影響了支援銷售規畫的人員和銷售經理。僵化的年度計畫不再適用，該讓這些計畫更靈活一點了。