「你最優秀的客戶通常來自你最優秀的客戶。」這句話可不是繞口令，由公司客戶推薦介紹其他客戶，是一條極有價值的方式，能夠掌握潛在的忠實客戶，更快速推動銷售流程。然而，大多數公司對此卻採取碰運氣的隨緣態度，甚至完全沒有採取行動。本文介紹三個步驟，讓你建立有效的客戶引介流程。然這項業務成為你進入市場策略的核心，當成優先的重要流程來執行。
時報廣場曾被當地人視為混亂失序的街區，寧可繞道而行；但因為疫情，這個煙花聲色之地悄然無息，空無一人。這代表美國的零售業遭受空前的打擊，昔日人潮絡繹不絕的品牌，有許多申請破產。如今疫情逐漸得到控制，零售商家將重啟新未來嗎？
「直接對消費者」（DTC）是根基於社群媒體生態的創新商業模式，2019年初起，DTC品牌吸納的創投資金，高達80億到100億美元。但隨著既有業者加入競爭，DTC喪失先行者優勢。原先挑戰傳統行銷原則的創新方式，反而成了成長路上的絆腳石。DTC品牌該如何進化，在市場持續前進？
B2B產業至今仍無法真正活用銷售科技。貝恩顧問公司最近調查167家公司，發現有62％的公司在銷售科技方面的投資報酬低於預期。企業原本希望獲得智慧型顧客關係管理系統，來改善績效，最後卻變成簡單的會計和工作流程管理系統。領導人需要一本「銷售教戰手冊」，在數據的驅動下，通過一系列協調的行動，來創造並贏得特定客戶，或潛在客戶的機會。
在新冠肺炎疫情期間，為了保持社交距離，電話客服中心變成十分重要的營收管道。本文的作者研究了數百萬個電話客服的錄音，分析銷售人員與來電者對話的方式，以及這些通話是否能順利轉換為成功的銷售結果。這項分析顯示，有四種行為可以提高將來電者變成買家的轉換率。如果這些技巧都用上，轉換率就能將5％提高到70％。
與顧客保持良好的人性化互動，是中型企業銷售人員的優勢，但在沒辦法面對面互動的疫情時代，該如何繼續維持顧客關係？削價競爭，無法與資源更豐富的大型企業抗衡，但中型企業仍有致勝法門。隨著消費者愈來愈習慣使用數位科技，中型企業也應善用這點，使顧客關係更緊密、更節省成本，並擴大業務的地理範圍。這不是疫情下的權宜之計，哪怕疫情過後，這種新銷售方式也會成為常態。
疫情期間，強調人與人的社交距離，甚至可能遭遇封城、隔離，這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項：加強服務既有顧客，鞏固顧客忠誠度；別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷；善用網路工具，建立差異化市場，用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。
銷售額上升的公司，或是看到收入增長潛力的公司，都會順理成章地希望，能擴大銷售隊伍的規模。為確保銷售人力擴增之後能成功，本文作者群提出一份包含六個項目的檢查清單：第一項明確設定工作內容和預期成果；第二項與第三項的重點，是保護自己的強項；第四項和第五項聚焦在第一線銷售經理；第六項是讓組織的其他部門協調一致，以支持成長。
