本文作者身為顧問公司創辦人，與許多公司領導人接觸，發現大多領導人在兩件事情上不夠敏銳。一是他們使用的公司營收衡量指標十分狹隘，二是他們其實根本不清楚，從基層一步步遞上來的預測數字，根本就是過度美化的結果，而不是足夠真實的資料。為了讓領導階層可以更清楚了解公司營收管道的情況，作者提供另外四種指標，以強化健康的營收流。

只要有效執行，30％以上的銷售活動，都能因為自動化的技術而受益。傳統的銷售模式早就被顛覆，大多數企業也明白這一點，但實際去執行銷售自動化的專案，只有50％的組織表示成功，等於有半數是失敗的。究竟該怎麼執行才能達到目標？本文提供一系列說明，並提出在建構和執行你的銷售自動化策略時，應考慮的五項關鍵原則。

疫情之下，買賣雙方很難親自碰面，買家自然就會持續跟已經熟悉、互相信任的供應商合作，導致新的供應商很難爭取到潛在的買家。另外，就算是透過線上的方式溝通，也有許多障礙要克服。如果你是正在煩惱這個問題的供應商，以下三件事情，需要特別注意：專注於服務既有顧客、對潛在顧客有所取捨以及以差異化產品去接觸適當的潛在顧客。

美國，由於疫苗施打率較為普及，許多行業逐漸恢復正軌，但與原先顧客之間的關係，卻因為疫情帶來的重大改變，已經回不去了。如果公司不改善舊有的顧客歷程設計，就有可能失去顧客。本文作者提出修正顧客歷程的三大要項，以協助企業順利進入後疫情時代。在台灣，對我們來說，這些改變或許還遠在未來，但能以美國的經驗為鑑，提早部署。

我們都填過服務品質問卷，即使內心不滿，也不見得會給出低分。因此，企業不能再依賴量化指標，而應真正傾聽顧客意見，即時調整服務內容。能辦到這一點的，就是AI。那麼，領導人該如何運用AI演算法，來抓緊客戶的心？

疫情期間，強調人與人的社交距離，甚至可能遭遇封城、隔離，這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項：加強服務既有顧客，鞏固顧客忠誠度；別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷；善用網路工具，建立差異化市場，用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。

在本期焦點企畫首篇〈執行長該站上銷售前線嗎？〉中，介紹執行長與策略性顧客的五種互動類型。政大商學院EMBA執行長黃國峯，與台大工商管理學系暨商學研究所特聘教授陳忠仁兩位專家，指出台灣企業執行長，應如何調整自己的角色，才能獲得與客戶之間的最佳關係？

許多高階主管晉升為長字輩主管時，缺乏銷售經驗，甚至與銷售脫節。顧客的購買行為已經因疫情大流行而改變，領導人應如何重新設置銷售流程？哈佛商學院資深講師法蘭克．塞斯佩德斯，在甫發行的新書《有效的銷售管理》中，提出相應的看法與解答。